Эмеркон
Исходные в маркетинге:
Пациенты от партнеров (мы их не считаем, т.к. партнерское сотрудничество не входило в наши задачи)
В продажах все звонки принимали сотрудники ресепшена и администратор, регистрировали в Excel.
Срок сотрудничества — с 2018 по 2022 г.
На старте были определены следующие задачи:
- Обеспечение стабильного потока целевых лидов;
- Снижение стоимости привлечения лидов.
После 6 месяцев сотрудничества наши задачи расширились:
- Увеличение конверсии из лидов в продажи
- Повышение среднего чека
- Развитие системы управления клиентской базой с возможностью анализа и дополнительных продаж
- Укрепление лояльности пациентов к клинике и узнаваемости бренда
- Переход от разовых услуг к курсам лечения
- Выстраивание финансового учета
- Увеличение конверсии из лидов в продажи
- Повышение среднего чека
- Развитие системы управления клиентской базой с возможностью анализа и дополнительных продаж
02Что было сделано
и видение развития у собственника бизнеса.
Анализ рынка:
- выяснили, какие организации занимаются лечением зависимых
- узнали, как устроено законодательство в этой сфере и какие есть ограничения
- оценили уровень спроса
- провели SWOT-анализ
Анализ конкурентов:
Взяли 3 клиники с похожими услугами в городе Краснодар, проанализировав
- сайты
- способы получения трафика
- воронки продаж
- получили инсайдерскую информацию от сотрудников конкурентов
- сделали прозвоны
Самый объемный анализ, которому уделили максимум усилий — анализ целевой аудитории:
- Выделили 6 портретов алкозависимых, 4 портрета наркозависимых и отдельно созависимых;
- Описали социально-демографические факторы, отношение к зависимости, реакцию родных, что могут искать в интернете, цель, с которой приходят на лечение, уровень дохода, опыт лечения, потребности, страхи, боли, возражения
- Определили, на какой ступени “Лестницы Ханта” находится каждый сегмент
- Определили разницу в поведение мужчин и женщин
- Определили критерии оценки качества наркологических услуг
что есть очень сильное отличие от других сфер:
создает почти невыносимые условия для маркетинга и продаж.
Но!
Есть и моменты, с которыми можно и нужно работать!03Стратегия
Описание:
- Определили ценовую нишу клиники
- Определили список услуг
- Определили стратегические цели
- Определили и описали позиционирование бренда
- Расписали уникальные торговые преимущества
- Расписали офферы, закрывающие возражения и страхи пациентов
- Разработали воронку маркетинга, каналы получения трафика (рекламы), посадки
04Реализация стратегии маркетинга
05Провал
Но!
С продажами все было плохо, клиника выживала на инвестициях.06Поиск “узких горлышек” или куда делись лиды
07Решения с конверсией колл-центра
08Решения по среднему чеку
09 Решение по пути пациента
10 Новые вызовы
Вообще они открывались в течении всего вышеописанного процесса. Мы помогали открыться клиникам в Ростове-на-Дону, Симферополе, Москве. Мы распространили опыт и маркетинг на все клиники. Какие-то решения были не очень удачные, какие-то работали с нами до конца.
Срок сотрудничества — с 2018 по 2022 г.
Мы видели, что с ростом выручки клиника по-прежнему недополучала “живых денег”, поэтому перед нами была поставлена задача помочь оптимизировать работу в сфере финансового учета и планирования.
Сказано — сделано:
- внедрили работу по 3 отчетам: ОПиУ, ДДС и баланс;
- описали все переменные расходы для понимания общего ROMI (отдачи инвестиций от маркетинга с учетом расходов на себестоимость);
- ввели ежемесячное бюджетирование всех доходов и расходов;
- оптимизировали операционные расходы.
По итогам внедрения:
- получили прозрачную систему отчетности и планирования;
- подсветили узкие места потери живых денег;
- более точно выстроили KPI для количества лидов и их стоимости с учетом расчета себестоимости каждой услуги.
бизнес-драйвер вашего успеха
Это был последний важный момент — нужно было все свести воедино. Мы свели процессы управления клиниками, возглавляемые управляющими, медицинскую часть, СПО, колл-центр, финансы и маркетинг в единую систему, в которой циркулирует информация. Это помогло быстрее анализировать данные и принимать управленческие решения.
11 Итоги
Расходы на маркетинг
Для среза данных выбрали от момента запуска сквозной аналитики до 31 января 2022 года.
Основной внешний трафик брался из:
- контекстной рекламы;
- органической выдачи (SEO);
- карт.
По контекстной рекламе удалось стабилизировать расходы, благодаря подключению Roistat. Мы смогли отключить неэффективные с точки зрения ROMI кампании и перераспределиться туда, где размещение было более эффективным.
В результате получили следующее:
Увеличение ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) с -4% до 176% (синия линия) и снижение CPL (цена за лид) с 3689 р. до 1348 р. (желтая линия). Иными словами, контекстная реклама начала зарабатывать деньги. Надо отметить, что мы смогли сделать полное сквозное отслеживание и для кампаний Google Ads, путем написания кастомных скриптов подмены контента, фильтров трафика модерации и настройки коллтрекинга через домены-прокладки.
Также стоит отметить, что у нас стояла система защиты от склика и DDoS-атак. Как показала практика, и в регионах в этой нише конкуренты используют недобросовестные методы борьбы и одной встроенной защиты от рекламных систем недостаточно. Это не волшебная таблетка, но вместе со всем остальным позволило построить очень крепкую систему работы с платным трафиком.
Органическая выдача традиционно остается одним из самых выгодных источников трафика для любого бизнеса.
Но в наркологической теме органика очень сильно “перекручена” бот-трафиком и фейковыми PBN-сетками, благодаря которым сайты недобросовестных клиник получают рост за счет накрутки поведенческих факторов и ссылочной массы. Стоит все это удовольствие очень недешево, а риски потерять ресурс — высокие.
Но, тем не менее, благодаря нашей системной работе с минимумом “серости”, нам удалось занять свою долю рынка в поисковой выдаче и получать оттуда действительно дешевые лиды ценой +/- 760 ₽, итоговой стоимостью пациента не более 5 500 ₽ и ROMI 243%.
Стоит отметить, что 350 000 р. вложений с июля по январь — это вложения в уже существующий ресурс.
Если ваш ресурс делается с нуля, то вложений требуется, как правило, больше, а срок окупаемости — минимум 6-9 месяцев при таком подходе (не берем подход с PBN и ботовой накруткой ПФ).
Но канал очень хороший и при прочих равных будет приносить прибыль даже в самые сложные периоды.
Карты
Карты — это самый дешевый источник внешних лидов.
Основные работы, которые мы проводили:
Итого: CPL — 341 ₽, стоимость пациента — 1 130 ₽, а ROMI — немыслимые 1 512%.
Отзыв маркетолога
ведущего проект
Это был очень крутой опыт! Сложная тематика, сложная аудитория. Мы работали удаленно, так ни разу не посетив клиники, при этом в тесном взаимодействии со всеми сотрудниками. Конечно, мы реализовали не все, что планировали, но очень многое и, главное, что наш труд был эффективен.
Честно, я горжусь своей командой!»
Отзывы о digital-агентстве Artellect
Выражаем благодарность компании Artellect за годы плодотворного сотрудничества.
На протяжении 4 лет мы использовали комплексное продвижение маркетинга в cфepe digital, включающее в себя разработку стратегии маркетинга, разработку сайтов, контекстную рекламу, SEO продвижение, продвижение в отраслевых каталогах и на картах, веб-аналитику и работу с социальными сетями.
Сотрудники компании не ограничились только маркетингом и помогли нам внедрить CRM, организовать бизнес-процессы по обработке обращений, обучили колл-центр, а также помогли с отстройкой финансовой учетной политики и правильной визуализацией наших бизнес-показателей
Мы постоянно на связи с маркетологом проекта, который отвечает нам и в будни, и в выходные.
От лица компании ООО «Эмеркон» я рекомендую команду Artellect к сотрудничеству как надежного и профессионального партнера.
Настоящим письмом выражаем нашу искреннюю благодарность и признательность компании Artellet за длительное и плодотворное сотрудничество. Мы высоко ценим установившиеся между нами партнерские отношения и взаимопонимание. За последние три года в результате нашей совместной работы у нас резко повысилась проходимость клиентов и мы можем смело рекомендовать Вас потенциальным партнерам. Желаем Вам дальнейших успехов в работе и достижения поставленных целей!
Все, выдыхайте:) Надеемся, что представленная здесь информация была вам интересна и дала повод для размышлений, а также стимул сравнить наши результаты с вашими!
Если вас заинтересовал наш опыт и вы готовы реализовать его в вашей клинике, оставляйте заявку на консультацию с нашим маркетологом. Уверены, у нас найдется много тем для продуктивного обсуждения!
